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痛点营销-突破营销瓶颈!

时间:2019-04-02 来源:金拓影楼管理软件

提起营销必会说起“卖点论”、“定位论”、“USP理论”、品牌印记、360度品牌管理等等,这些逐渐成为一家公司的应对市场、应对客户的法宝,也的确创造了众多的经典。


什么是卖点营销?

 

卖点是站在产品或者企业本身来说。可以是产品或企业的特点,也可以是引起人们关注的兴奋点,从而打动消费者。

USP理论始于1950年,在经济领域上代表独特的销售主张或“独特的卖点”。虽然它也有更广泛的诉求,但更多的还是“卖点论”。它的特点是关注产品本身,一切诉求以产品功能诉求为主。

例如白加黑,治疗感冒,黑白分明。看似简单,只是把感冒药分成白片和黑片,并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中,其他什么也没做;实则不简单,它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别,更重要的是它与消费者的生活形态相符合,达到了引发联想的强烈传播效果。

然而,时过境迁,到了2012年后,当一批互联网企业金拓影楼管理系统横空出世,用他们微小、聚焦的产品创新带来巨大的市场回报或者高度的品牌黏度后,一个新的营销思维逐步成为主流,且创造出更大的市场效果。这就是变“找卖点”为“找痛点”。


什么是痛点?

 

痛点营销是指消费者在体验产品或服务过程中原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满;是消费者自使用产品的过程有各种各样的困惑、难受、纠结等等,商家要解决这些问题,从而使消费者更舒服、更安心等等。

 

找痛点最大的进步是真正站位在消费者的需求基础上,发现需求满足需求,获得青睐。360因为发现了用电脑的人不懂电脑,常常被病毒和流氓软件侵害的痛点,开发了安全卫士来管理电脑,结果短时间成为互联网业的翘楚。当然,免费是其营销的策略和手段。如果360不是强调“电脑安全卫士”而仅仅是“杀毒”,恐怕效果也不会好到哪里去。

像干果营销,三只松鼠发现并抓住消费者买过来不方便吃的“痛点”,在产品销售时提供相应的工具,让消费者至始至终有个好的体验,也因此在很短时间里成为国内干果销售第一品牌。从“买不买”,到“买了怎么吃”,这就是干果传统营销向互联网营销转变时出现的新思考角度。

如何寻找痛点

 

对于痛点寻找需要做好三点:

第一:对自己的产品和服务有充分的了解;

第二:对竞争对手的产品或服务有充分的了解;

第三:对消费者消费形态有充分的解读。

痛点营销为何如此有效?

 

让我们先分析两个基本的概念:问题和痛苦。

痛苦使客户产生购买欲望

痛苦一定是由问题产生的,但是有问题未必就有痛苦。有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。

关注客户的客户,也许真的能够做到事半功倍。我们想象一下,你的客户最关注的问题是什么?有很大的可能性就是他客户的抱怨、不满和要求。让客户的客户满意是其天职所在,也肯定是他们最头疼的问题了,如果我们找到客户的客户,通过向他了解问题、要求和期望也许是最直接、有效的方法了。

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